Online pazar yerlerinde strateji nasıl olmalı?

Global e-ticaret pazarının 2021’de 5 trilyon dolara, yapay zeka ekonomisinin ise 2030 yılına kadar 15,7 trilyon dolara ulaşması öngörülüyor.

E-ticaret pazarına giriş stratejileri, Ege İhracatçı Birlikleri’nin Yalın Enstitü ve OTTE Chrysalis işbirliğinde e-ihracat Danışmanı Ömür Topaç’ın katılımıyla düzenlediği online video konferansta konuşuldu.

Ege İhracatçı Birlikleri Koordinatör Başkanı Jak Eskinazi, dünyanın pandemiyle birlikte yarı sanal yarı gerçek hibrit hale geldiğini söyledi.

“Bu kadar hızlı gerçekleşen bir dönüşümde, tüm sektörlerin mevcut durumlarını ivedilikle gözden geçirerek, dijital dönüşüm süreçlerini belirlemelerinde fayda olacağını düşünüyoruz. Bütün üyelerimize, bu konuda destek olacak yeni mekanizmalar ve yol haritası oluşturmaları adına e-ticaretin geleceğini irdelemeliyiz. Değişim bitmedi, değişim devam ediyor. Dijitalleşme artık ticarette ana akım haline gelmiş durumda.”

Tedarik zincirinin en önemli halkası lojistikte bile farklı yöntemler geliştirildiğini sözlerine ekleyen Eskinazi şöyle devam etti:

“Örneğin Hollanda, limanların operasyonları ve temel süreçlerinde blockchain altyapısı kullanmaya hazırlanıyor. Ege İhracatçı Birlikleri olarak gelişmeleri yakından izliyoruz. Pandemi döneminde de sürecin bir numaralı gündem maddesi dijitale geçişte hızlı bir refleks gösterdik. Sanayi 4.0 vizyonunun gerçekleşmesi için kendi ekosistemimize bilgi beslemesi yapmamız ve süreci üretimden Ar-Ge’ye kadar detaylı şekilde yürütmemiz gerekiyor. Büyümek isteyen işletmelerimizin inovasyon odaklı bir dijital dönüşüm planı yaparak işletmelerini dönüştürmesi, gelecekleri için bugün atacakları en önemli adım olacaktır.”

E-ticaret pazarına yönelik tavsiyeler neler?

-E-ticaret uçtan uca yani fabrika üretim bandından müşterinin eline paketin geçmesindeki tüm süreçleri kapsıyor. Amaç; ürünleri, dijital pazar yerleri aracılığıyla sınır ötesi müşterilerle buluşturmak. Öncelikli B2B (toptan ticaret) ve B2C (son tüketiciye satış) satış kanalları; Amazon, Ebay, Alibaba.

-Amazon FBA (Fulfillment by Amazon); Amazon’da tedarikçi olabilirsiniz ya da ürün satabilirsiniz. Ürünler Amazon’un işaret ettiği depoya götürülüyor, teslim alınıyor, raflara yerleştiriyor. Raftan toplama, paketleme, gönderim ve müşteri hizmetleri Amazon tarafından yönetiliyor. Amazon’un cirosunun yüzde 50’den fazlasını satıcılar yapıyor. Her şey self servis (üretici, satıcı, distribütör). Amazon perakendeci değil, aslında bir servis firması. Pazar yeri ücreti, alma ve paketleme ücreti, aylık depolama ücreti var.

-Amazon, şirket satın alarak, rakipleri ilgili pazarlardan çıkararak, kar topu etkisiyle büyüyen bir yapıdadır. Amazon’a ürünlerinizi gönderirsiniz, kabul eder, yayına çıkartır mağazanızı açtırır, müşteri satın alır. Raftan teslim alır, kutusunu hazırlar ve müşterinin evine gönderir ya da click and collect seçeneği de var.

-Pan-European FBA; Ürünleriniz 5 büyük pazar yeri (Birleşik Krallık, Almanya, Fransa, İtalya ve İspanya) merkezine ve oradan da Avrupa tüketicisine iletilir.

-Ebay’de B2B, B2C ve C2C (tüketiciden tüketiciye ürün satışı) var. Ebay’de satıcı hesabınız olabilir. Yönetilen satıcı ise ofisteki bir çalışanla e-mail hattınızın olmasıdır. O size planlama ve bildirimler yapar. Daily Deals yani günün fırsatı da en önemli ciroyu kapsayan alandır.

-Alibaba’da daha çok B2B alımlar, kendi içinde kurduğu Ali Express’te B2C satış var.

-Click and collect; Evden satın aldığınız ürünü mağazadan teslim almak. Yurtdışı pazarında özellikle İngiltere’de e ticaretin gösterdiği artıştan daha fazla artış gösterdi.

-Ürünü pazarda konumlandırmak gerekiyor. Örneğin; Amazon’un içerisinde ürün satabilir, depoyu kullanıp mağazada satabilir ya da sadece Amazon ile sözleşme yapıp başka bir yerde satmayacağınız yapıda iş birliği yapılabilir.

-D2C (fabrikadan son tüketiciye satış): Amazon’dan yapılmaz. Abonelik sistemiyle yenilenmeye tabi olan ürünler için kullanılırlar. Tek bir ürünle çok yüksek cirolara ulaşılabilir.

-Private label; Pazar yerindeki talebe göre geri bildirimle üretmeniz gerekeni “özel marka” statüsünde üretmek. Örneğin; Ürünü belirlersiniz Alibaba’dan alırsınız Amazon’da satarsınız. Ofise ihtiyaç olmadan ürünü görmeden sadece online yapılır. Marka tescillerini tamamlamak önemli bir nokta.

-Brick and Mortar (B&M); Fiziksel perakende.

-Web shop; kendi internet sitesini kurup oradan satış yapmak. Komisyonlar, internet sitesi işletim giderleri, pazarlama giderleri gibi maliyet değişkenleri var.

-Yurtdışında firma kurmak; Amazon gibi firmalarda yer almak için önemli bir bariyer. 24 saat içinde 100 pound karşılığında şirket kurabiliyorsunuz. Banka hesabı için izin dahilinde oturan bir kişinin kağıt üstünde görünmesi gerekiyor. Şirket kurmak kolay, banka hesabı açmak zor.

-Amazon’da satış yapacaksanız, sizden vergi kaydınızın tamamlanmış olmasını istiyor. Yurtdışında firmanız olsa yıllık 86 bin pound’a kadar olan bir ticarette vergi dairesinde tescile gerek kalmıyor.

-EORI-number; Üretim bandınızdan ihraç ederken İngiltere tarafında ithal ediyor konumda oluyorsunuz. İthalat iznine tabi olmanız gerek. EORI-number’ın kaydı 6 haftada tamamlanıyor.

-Escrow; Alıcı satıcı statüsünde iki taraf varsa ürünü satın alırsınız parasını ödersiniz ürünü kabul edince para satan kişinin hesabına geçer. Alibaba ve Ebay için olmazsa olmaz. Bütün ticaretler escrow bankacılık sistemiyle korunuyor. Gümrük vergileri, kurumlar vergisi var.

-PPC (Pay-per-click); Click başına para ödemek. Amazon arama kutusuna yazılan her kelimeyi satar. Örneğin; 100 poundluk bütçe veriliyor kelimeler gün dahilinde dağıtılıyor.

-Talep fazla, rekabet görece düşük, karlılık da fazla olmalı. Opsiyonel kriterler; boyutta küçüklük, yükte hafiflik, üretimde ve sevkiyatta kolaylık, üretimde geliştirilebilirlik, düşük sezonsallık. Doğru ticari kurgu, doğru ürün tespitiyle başlar.

-Türkiye, Avrupa Birliği’ne aday ülke. İç hukuk sistemimiz AB mevzuatına paralel. İhracatta uluslararası mevzuatta birçok sözleşmeye tarafız. Çifte vergilendirme, gümrük tarafında haklara sahibiz.

-Şirket kurmak için yerel bir yerleşik kişiye ihtiyaç var ve ürünün ilgili ülke mevzuatına göre satılabilir mi satılamaz mı konuları önemli. Her şey satılabilir ancak iyi hazırlanmak gerek. AB mevzuatta katı ama onlara uyarsanız, satış ve uygulama yani operasyon açısından kolay. Ön belgeleri, sertifikasyonları almışsanız kurumlara akredite ederek, başvurarak belge bilgi sunumuyla ürünlerinizi satabilirsiniz.

-Amazon satışında ise B2C satıyorsanız AB içerisindeki tüketici mevzuatına bakılıyor. Türkiye’deki 14 günlük cayma hakkı, iade değişim koşulları benzer. B2B yapacaksanız tedarik, mal satarken, üyelik, personel, kurumlarla yapılacak uluslararası sözleşmeler, patentin genişletilmiş, koruma altına alınmış olması, ihracat teslim kuralları önemli.

-Yıl sonu itibariyle İngiltere AB’den çıkıyor ancak ticaret ve hukuk anlamında çıkması demek değil. AB içerisindeki bütün mevzuat İngiltere iç hukuk mevzuatına alınmıştır. Brexit sonrası AB mevzuatı yine İngiltere için geçerli olmaya devam edecek. İngiltere’de kurulan yapıyla satış operasyonuyla tüm AB’ye ürün satılması mümkün.